Счастье "на халяву", или Полезные пирамиды?

«Зачастили по нашим сёлам гонцы с красивой вестью-сказкой. О чудесной стране, что зовётся ООО «Амвей», где все люди - братья, где не бывает бедных, где легко заработать хорошие деньги на обеспеченную жизнь. Со своими чудо-стиральными порошками, зубными щётками и пастами, со средствами, которые и моют, и стирают, и цветы ими можно поливать…»

Такое письмо прислала нам два года назад Наталья Белебинова из Ставропольского края. «Как узнать правду об этой стране Амвей?» - спрашивала нас Наталья Дмитриевна. Мы выполнили просьбу нашей читательницы и рассказали немного о системе сетевого маркетинга. Мы и сами не ожидали, что письмо Натальи Дмитриевны и короткий редакционный комментарий к нему вызовут столько споров.

До сих пор на нашем сайте ломаются копья: защитники и противники «сетевиков» сошлись в смертельной схватке. Первые уверяют, что только продукция «Амвея» («Гербалайфа» и т. д.) осчастливит мир, а вторые - что всё зло на свете происходит от этих и других «сетевых» фирм.

Поняв, что без компетентного мнения здесь не обойтись, мы обратились за разъяснениями к профессору кафедры маркетинга и рекламы Ростовского государственного экономического университета, доктору экономических наук Валерию Федько и к врачу-психиатру высшей категории, доценту кафедры психиатрии и наркологии Ростовского государственного медуниверситета, кандидату медицинских наук Алексею Перехову.

Валерий Федько:

Не все пирамиды одинаково вредны

- Валерий Павлович, что такое сетевой маркетинг?

- Это система сбыта товара, при которой любой покупатель может стать его распространителем. Большинство западных фирм, выпускающих товары повседневного спроса (косметика, моющие средства, посуда и т. д.), продают свою продукцию по этой модели. Дистрибьюторы (распространители) заинтересованы в том, чтобы привлекать к торговле всё новых людей и создавать всё новые уровни-сети. При этом они участвуют в прибылях как своей сети, так и нижележащих. Таким образом формируется пирамида.

- Это слово настораживает...

- Напрасно. По принципу пирамиды устроено и наше государство (президент - парламент - региональная власть и т. д.), и вуз, где мы с вами находимся. Вопрос в другом: имеются ли в этой структуре реальные ценности - товары и услуги. Если деньги зарабатываются продажей продукта, этот бизнес легален и этичен, а если вознаграждения выплачивают только за «вербовку» людей - это прямой обман.

- Почему система сетевого маркетинга так нравится одним и так отталкивает других?

- На первых порах людей обычно привлекают независимость и кажущаяся простота этого бизнеса: никакой регламентации, никаких собеседований и полная свобода действий. Но проблема в том, что люди, как правило, хотят получить «всё и сразу». И у большинства быстро наступает разочарование - особенно если человек неопытен, некоммуникабелен, не умеет грамотно провести презентацию. У человека возникает ощущение: меня обманули, всучили ненужный товар - что с ним теперь делать? На практике из ста человек, которые пришли на семинар, остаются в сети пять или шесть.

Эта система устоялась, выплата налогов в ней упорядочена, административные структуры к ней «привыкли». Но основное распространение она получила в мегаполисах. В малых городах и на селе, где большей частью живут ваши читатели, рынок ограничен, доходы у людей невелики, и настроены они в адрес распространителей довольно скептически. Поэтому там продажи вряд ли будут успешными.

- Распространители косметики, БАДов и других товаров бывают иногда очень назойливыми...

- Неудивительно: люди этим живут, у них часто нет другого источника дохода. Они всегда рассматривают вас как потенциальных клиентов, которых нужно убедить. Впрочем, сейчас за рубежом появилась более прогрессивная тенденция. Раньше хорошим распространителем считался «человек, умеющий продавать», - то есть тот, кто умел убедить вас, что без данного товара ваше существование бессмысленно. Сейчас - «человек, умеющий слушать». Он не ставит целью всучить вам любой ценой товар, имеющийся на складе, - он старается понять, что действительно нужно покупателю. Это своего рода концепция партнёрских отношений: он не просто продаёт вам товар, он остаётся вашим партнёром. Если вы обратитесь в ту же компанию ещё раз, вас внесут в список привилегированных клиентов, сделают скидку и т. д. Многим покупателям приятно ощущать такую заботу о себе.

- И всё же - можно ли в действительности хорошо заработать, начав сотрудничество с сетевой фирмой, что называется, «с нуля»?

- Да - при условии, что это не торговая пирамида, «продающая» несуществующий товар. Вспомните пирамиды Мавроди: тот, кто пришёл первым, получает дивиденды, тот, кто опоздал, остаётся ни с чем. В легальном сетевом бизнесе каждый движется от основания пирамиды к её вершине. И каждый имеет возможность создать свой бизнес, даже превосходящий бизнес своего спонсора.

Алексей Перехов:

Счастье «на халяву»


- Алексей Яковлевич, почему такая простая вещь, как продажа косметики или БАДов, вызывает такую бурю эмоций?

- Главная причина, по которой человек приходит в сетевую фирму, - сознательное или бессознательное желание получить счастье «на халяву». Об этом написано множество сказок: таковы и Золушка, и русский Емеля. О существовании культа халявы говорит и огромное количество лотерей, игорных домов и т. д. К этому свойству человеческой натуры и обращаются те, кто разрабатывает стратегию и тактику сетевых компаний. На первый взгляд, здесь действительно можно обогатиться, не прилагая усилий: запишись, потом завербуй пять человек, потом ещё пять - и скоро будешь миллионером.

- Но ведь дистрибьюторам приходится «крутиться», ездить, предлагать товар всем знакомым и незнакомым...

- А что им остаётся делать? Иначе они не вернут деньги, вложенные в товар. Они уже попали в кабалу. Кроме того, часто у людей возникает психологическая зависимость от компании - правда, временная и не носящая патологического характера.

- Кто чаще становится «жертвами» коммерческих структур?

- Доверчивые и не уверенные в себе люди. Люди, для которых важно находиться в коллективе. Люди, которым необходимо во что-то верить. Кстати, истинно религиозный человек редко попадает в подобные структуры - у него уже есть своя вера. Апологеты сетевых фирм иногда ведут себя, как настоящие фанатики. Но когда наступает прозрение, им приходится довольно тяжело - известны даже случаи самоубийств.

- А кто стоит во главе?

- Это совершенно адекватные, довольно циничные люди, хорошо знающие природу человека, часто имеющие психологическое образование и опыт манипуляций людьми.Психотехники, которые они используют, направлены на то, чтобы уменьшить критичность человека, вызвать «сон разума». Используются и разнообразные гипнотические техники (но не директивный гипноз, как у Кашпировского). На корпоративных семинарах в ход идут хоровая декламация («Мы вместе!» «Мы лучшие!»), музыка, свет, запахи и т. д.

Это групповая работа, но иногда хватает индивидуальной. С человеком проводят тёплую беседу примерно по такому образцу: «Я тоже был(а) безработным, нищим, а теперь посмотрите, как я одет(а), какой у меня автомобиль... У вас будет то же самое». У кого-то, кому сильно повезло, может, и будет. Но каждый почему-то считает, что повезёт именно ему.

- Сейчас сетевые фирмы резко активизировались. Это связано с кризисом?

- Чем более нестабильно время, чем хуже обстоят дела в экономике, тем больше активизируются подобные структуры. Но в таких странах, как, скажем, Германия или Англия, они не слишком распространены. А в России народ так и не приучен к цивилизованному бизнесу. Люди ловятся на посыл «любой из вас сможет сделать это». А на самом деле - далеко не любой, как не любой может быть педагогом или врачом. Даже шпалы укладывать - тоже нужно уметь. А уж для ведения бизнеса тем более нужны способности.

Выразить свое отношение: 
Рубрика: Общество
Газета: Газета Крестьянин